CAPITULO 4: ORGANIZACIÓN

4.1 OBJETIVOS DEL ÁREA DE ORGANIZACIÓN
La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el personal de la empresa, para alcanzar eficientemente los objetivos propuestos para la misma.

Al igual que en los puntos anteriores, se deben establecer los objetivos del área, de acuerdo con los objetivos de la empresa misma y del resto de las áreas que le conforman.

Se pide que complete el formato.
Establezca los objetivos de la empresa en el área organizacional.

4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
El primer paso para establecer un sistema de organización en la empresa es revisar que los objetivos de la empresa (siguiente figura) y los de sus áreas funcionales, concuerden y se complementen.

Formato para definir los objetivos de la empresa por área funcional

Objetivos de la empresa
Objetivos de mercadotecnia: _____________________________________________
____________________________________________________________________________

Objetivos de producción: __________________________________________________
____________________________________________________________________________

Objetivos de contabilidad y finanzas: _________________________________________
____________________________________________________________________________

Objetivos de organización: _________________________________________________
____________________________________________________________________________

Objetivos de otras áreas: _________________________________________________
____________________________________________________________________________

Una vez realizados los objetivos de la empresa por área, es necesario definir los siguientes aspectos:

1. Procesos operativos (funciones), de la empresa:

· ¿Qué se hace?
· ¿Cómo se hace?
· ¿Con qué se hace?
· ¿Dónde se hace?
· ¿En cuánto tiempo se hace?

Formato para definir los procesos operativos de la empresa.



Requisitos
Periodicidad


Actividades:
Actividades
especiales
y tiempo


Gerenciales





De mercadotecnia





De producción





De contabilidad y finanzas





De apoyo





Otras










2. Descripción de puestos

· Agrupar las funciones por similitud
· Crear los puestos por actividades vs. tiempo (cargas de trabajo)
· Diseñar el organigrama de la empresa








Formato para descripción de puestos.










Nombre del
Requisitos

Escala


Puesto
del puesto
Actividades
jerárquica













































3. Definición del "perfil" del puesto, en función de lo que se requiere en cuanto a:

· Características físicas
· Habilidades mentales
· Preparación académica
· Habilidades técnicas (uso de maquinas y herramientas)
· Experiencia laboral

Mientras más especifico sea el perfil, será más seguro cubrir las necesidades del puesto, aunque será más difícil conseguir a la persona. Es también necesario tener presente que contar con el perfil detallado por puesto no garantizará que la persona sea la correcta para la empresa, quizá sea más sencillo que al cumplir con dichas características se pueda poner una mayor atención en aspectos como la actitud de la persona, lo cual, en ocasiones, es mucho más importante que sus conocimientos, experiencia o habilidades.

A través del proceso anterior, se genera un organigrama, en el cual se reflejan las interrelaciones, funciones y responsabilidades, del personal que labora en la empresa.

Complete el formato que se muestra.





Elabore el organigrama de la empresa, tomando en cuenta el personal de


Mercadotecnia, producción y personal administrativo.








































4.3 FUNCIONES ESPECIFICAS POR PUESTO

En el punto anterior del plan fueron mencionadas las funciones generales de cada puesto, por lo que el siguiente paso es diseñar el Manual operativo; para realizar esto, se sugiere utilizar la siguiente metodología:

· Establecer el objetivo que se pretende lograr con cada función general (recuerde que debe ser acorde con el objetivo del área funcional a la que pertenece el puesto).
· Desarrollar las funciones específicas (actividades), necesarias para llevar a cabo cada función general.
· Elaborar los procesos de cada actividad (esto es, cómo se hace, paso por paso, indicando tiempos, recursos necesarios, así como el resultado final esperado).
· Determinar los indicadores operativos (de desempeño), y de calidad (mejoramiento), de cada actividad. En ocasiones, es recomendable establecer los indicadores cuando la empresa se encuentra ya en funcionamiento, ya que será entonces cuando se tendrán bases para conocer el desempeño de cada actividad.

El conjunto de los manuales operativos individuales, divididos por área funcional de la empresa, constituyen los manuales operativos de la empresa.
Una vez realizado lo anterior, se deben establecer las políticas operativas de la empresa, indicando y dando especial énfasis a las siguientes áreas:

· Sistema de comunicación
· Procesos para la resolución de conflictos
· Carácter moral de la empresa (valores)
· Comportamientos esperados (actitudes, cumplimiento, etcétera)

Las anteriores, entre otras más que la empresa considere conveniente establecer.

Se pide que complete el formato





Establezca las funciones generales y específicas de su empresa.

















































4.4 CAPTACIÓN DEL PERSONAL


4.4.1 RECLUTAMIENTO

Es muy importante establecer un proceso formal de reclutamiento que garantice la captación del personal requerido, de acuerdo con los perfiles establecidos para los diversos puestos que la empresa posee. Existen muchos y muy diversos medios para reclutar personal para la empresa, cada uno de ellos tiene sus respectivas ventajas y desventajas; asimismo, cada uno tiene, lógicamente, un impacto sobre el presupuesto que la empresa deberá asignar para el área de recursos humanos, por lo que deberá determinarse el proceso y el costo que se está dispuesto a pagar para llevarlo a cabo.

Complete a continuación el formato





El proceso de reclutamiento a seguir por su empresa es:





Medio de reclutamiento Costo


Periódico: $


Radio: $


Otros: $


Presupuesto total: $







4.4.2 SELECCION

El sistema de selección de personal es un asunto muy delicado, que debe ser cuidadosamente planeado y ejecutado por lo que es muy importante que el emprendedor tenga muy claras las herramientas y técnicas que utilizará, así como el costo que el sistema implicará; se deben determinar varios aspectos relacionados con este proceso, como son:

· Solicitud de empleo: ¿Cuál se usará y por qué? ¿Es necesario diseñar una especial para la empresa?
· Entrevista: ¿Quién la llevará a cabo? ¿Cómo se realizará? ¿Qué información se quiere obtener?
· Exámenes: Se cuenta con diferentes tipos de exámenes, entre los más utilizados se encuentran:

- Psicométricos. ¿Cuáles se usarán? ¿Quién los aplicará e interpretará?
- Físicos. ¿Qué médico los aplicará? ¿Cuáles se pedirán?
- De conocimientos. ¿Quién los diseñará? ¿Qué información se quiere obtener?

· Investigación de candidatos: ¿En que consistirá la investigación (teléfono, visitas, etc.)? ¿Quién la realizará?

Complete a continuación el formato





El proceso de selección a seguir por su empresa es:


























Describa el método que utilizará (quién aplicará el examen, quién realizará la


entrevista, etc.) y los costos relacionados con el mismo.





























4.4.3 CONTRATACION

Este es un proceso simple si se toman en cuenta los detalles legales que implica o muy complejo y preocupante, cuando éstos se pasan por alto; por tanto, es muy importante conocer, antes de entablar una relación laboral con alguien, todos los compromisos legales que esto conlleva. Se recomienda investigar y prever todas las acciones a tomar a cada una de las siguientes áreas:

· Formas de contratación y cláusulas especiales del contrato (confidencialidad, patentes, etc.), duración de los contratos, derechos y obligaciones que contraen tanto el trabajador como el empleador, etcétera
· Relaciones sindicales
· Requisitos y prestaciones de ley



Complete el formato que se muestra a continuación






Defina el tipo de contrato que se utilizará en la empresa, así como los aspectos


laborales que deben considerarse.





Tipo de contrato:


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________


Aspectos laborales a considerar:


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________


____________________________________________________________________________











4.4.4 INDUCCION

El proceso de inducción es el primer encuentro entre el trabajador y la empresa cuando éste es contratado; es la presentación con la misión, valores y carácter de la empresa y, por su puesto, con el puesto que va a desempeñar; en ella se ofrece al trabajador una panorámica de lo que la empresa espera de él, así como de lo que él puede esperar de la empresa. Por otro lado, en la introducción se dan a conocer tanto las políticas como los códigos escritos y no escritos que la empresa posee.

La inducción es un elemento de gran importancia por lo que es necesario determinar:

1. Personas que se encargarán de realizarla.
2. Material de apoyo que se utilizará en el proceso.
3. Momento en que se llevará a cabo.



Complete el formato siguiente






En relación con el proceso de inducción de su empresa, se pide que defina:





Persona que realizará la inducción:


_____________________________________________________________________________


_____________________________________________________________________________


Proceso de inducción que se seguirá:


_____________________________________________________________________________


_____________________________________________________________________________


Material que se utilizará en el proceso de inducción:


_____________________________________________________________________________


_____________________________________________________________________________










4.5 DESARROLLO DEL PERSONAL

El desarrollo del personal involucra dos elementos sumamente parecidos, pero con diferentes objetivos y, por tanto, con diversas formas de diseño y ejecución, éstos son:

· Adiestramiento. Es el entrenamiento básico requerido para que la persona desempeñe las funciones para las que ha sido contratado.
· Capacitación. Es el entrenamiento avanzado que se le proporciona a la persona para facilitarle un mayor desarrollo personal y profesional que permita, consecuentemente, el desarrollo de la empresa misma.

Para establecer un programa efectivo y eficiente de entrenamiento personal, se deberán contemplar y tratar de dar respuesta a una serie de preguntas específicas, a saber:

a) ¿Qué puestos requieren entrenamiento especial?
b) ¿Qué áreas deben contemplar el entrenamiento que se programe para el personal?
c) ¿Cómo se llevará a cabo el entrenamiento del personal? ¿Se proporcionará internamente o a través de instituciones especializadas en realizarlo?
d) ¿Qué costos implica el programa de entrenamiento? (costos del entrenamiento mismo y del tiempo muerto por participante en el entrenamiento)
e) ¿Cómo se determinarán y priorizarán las necesidades futuras de capacitación del personal?


Una vez que hayan sido definidos los puntos anteriores, es posible definir un programa de desarrollo del personal.


Complete el formato del ejercicio








Defina el programa de entrenamiento y capacitación de su empresa.





Adiestramiento:





Puesto Tipo de adiestramiento Costo





Capacitación:





Puesto Tipo de adiestramiento Costo





Defina el sistema de detección de necesidades de capacitación











4.6 ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS


Al contar con una descripción básica de puestos, perfiles por puesto y organigrama de la empresa, este proceso resulta muy sencillo y rápido de realizar, tan sólo implica jerarquizar los puestos de la empresa, para establecer la estructura de sueldos que regirá en la misma. Sin embargo, la parte difícil es determinar cuánto se le va a pagar a cada quien, para que la remuneración sea justa y acorde con sus responsabilidades y obligaciones. Para resolver este problema, se puede acudir a las tablas de sueldos y salarios que provienen de investigaciones realizadas por algunas organizaciones en forma periódica y que son fáciles de conseguir en el mercado, por ejemplo, en Monterrey, el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (ITESM), a través de su Departamento de Estudios de Economía, lleva a cabo una investigación semestral de empresas de la región, que arroja como resultado un documento en el que se publican los puestos más comunes de las empresas (por descripciones de puestos), con sus tabuladores promedio en el mercado laboral de la región.

Es muy importante no olvidar que la ley establece una serie de obligaciones al empleador, que se traducen en erogaciones proporcionales al sueldo que se le paga a cada trabajador, y que van del 32% al 40% del sueldo de éste. Los presupuestos por sueldos y salarios deben considerar estos gastos, para ser calculados al momento de obtener proyecciones financieras de la empresa.


Complete el formato que se muestra





Defina el tabulador de la empresa.








Puesto Categoría Sueldo Prestación Total


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________


_____________ ______________ _______________ ______________ ________________









4.7 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

La evaluación del desempeño del trabajador, es un punto muy delicado, ya que incide directamente sobre la moral del trabajador y sobre la eficiencia de la empresa; por tanto, debe ser cuidadosamente considerada.

El sistema de evaluación del desempeño se fundamenta en las funciones operativas individuales de cada trabajador y se complementa con la fijación de objetivos parciales y finales de cada actividad (tiempo en que se pretende lograr y resultados esperados), que permiten dar seguimiento al desempeño del empleado (los objetivos provienen de una negociación entre el trabajador y el jefe inmediato, tomando en cuenta los objetivos de la empresa y las capacidades de cada persona).

Es recomendable que los objetivos se determinen al inicio del año (fiscal o natural, dependiendo de la empresa), y que se desglosen en objetivos semanales, mensuales y semestrales, que incluyan parámetros de cumplimiento (indicadores) y que sean revisados con la periodicidad con que fueron establecidos. Aunado a la fijación de objetivos, deberán establecerse las políticas de evaluación y los elementos de reconocimiento o incentivo por buen desempeño, así como las medidas correctivas para desempeño deficiente. Los objetivos deberán irse ajustando en cada revisión (semestral, mensual y semanal).

Se muestra a continuación un formato para la evaluación del desempeño






Formato de evaluación del desempeño por trabajador.





Puesto:


Actividad 1:_______________________________ Indicador: ________________________


Objetivo de la semana 1: __________________ Resultado semana 1: _________________


Objetivo de la semana 2: __________________ Resultado semana 2: _________________


Objetivo de la semana 3: __________________ Resultado semana 3: _________________


Objetivo de la semana 4: __________________ Resultado semana 4: _________________


Objetivo del mes 1: __________________ Resultado del mes 1: _________________


Semestre 1 (199__) __________________ Resultado del semestre: ______________









4.8 RELACIONES DE TRABAJO

El ambiente de trabajo es de gran importancia para el desarrollo de la empresa, e involucra una serie de aspectos de gran importancia, como son:

a) La motivación
b) La comunicación
c) El trabajo en equipo
d) La calidad personal y de vida de todos los miembros de la organización


Éstos, entre otros, son elementos indispensables de considerar, para contribuir a establecer un clima organizacional adecuado, el cual repercute fuertemente sobre la productividad. El emprendedor debe contemplar, al menos, estos puntos, para guiar sus acciones y facilitar la canalización de recursos a situaciones concretas, que permitan alcanzar un nivel de clima organizacional apropiado en la empresa.

En cuanto a motivación, es necesario considerar cuáles son las herramientas motivacionales que permitan reforzar las conductas positivas que deseamos impulsar en nuestro personal, esto es: programas deportivos; reconocimientos por desempeño y/o cumplimiento de políticas de la empresa, como son: la puntualidad, la asistencia, etcétera (los reconocimientos pueden ser verbales, en efectivo, con despensas básicas, con días de asueto adicionales, etc.); programas de convivencia (asistencia a eventos culturales o deportivos, días de campo, etc.), y cualquier otro elemento que permita mantener un alto nivel de motivación entre el personal de la empresa.

En relación con la comunicación, es necesario establecer un sistema efectivo que facilite el intercambio de información entre el personal y evite o ayude a solucionar rápidamente cualquier conflicto interpersonal que pudiera surgir entre los miembros de la organización. Es necesario incluir en el sistema de comunicación los diversos tipos de información (comunicaciones formales, informales) y las variadas direcciones de la misma (ascendente, descendente, horizontal).

El trabajo en equipo es un aspecto crítico y relevante en el funcionamiento y desarrollo de la empresa. Por ello, el emprendedor debe conocer las etapas de desarrollo de un equipo de trabajo y propiciar su buena implantación y la incorporación de los miembros al mismo.

Otro aspecto relevante en las relaciones laborales es el relativo a la calidad, pero observado desde la perspectiva del personal mismo; esto es, en relación con la persona y su nivel de vida. En este sentido, la visión de la empresa debe contemplar el desarrollo del trabajador como ser humano y, por ende, su calidad de vida (enfocándose en los niveles social, económico y cultural, suyos y de su familia). Una forma de influir sobre la calidad de vida laboral y personal del trabajador y su familia es a través de programas concretos de desarrollo y capacitación, como: tardes culturales, cursos básicos de salud, programas de calidad para la familia, cursos de manejo de finanzas familiares, programas de retiro y ahorro, etc.; lo anterior, tomado en cuenta que la empresa es la gente que trabaja en ella.


Complete el formato que se muestra






Escriba los procedimientos considerados para facilitar los aspectos de motivación,


comunicación y trabajo en equipo; además, señale las acciones concretas que se


llevarán a cabo en la empresa, para mejorar la calidad de vida del trabajador y


de su familia.































4.9 MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACION

La empresa es un conjunto de recursos organizados por el titular (emprendedor), con el fin de realizar actividades de producción o de intercambio de bienes o servicios, que satisfacen las necesidades de un mercado en particular.

Cuando se pretende constituir legalmente una empresa, es importante tomar en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:

a) El número de socios de desean iniciar el negocio.
b) La cuantía del capital social (aportaciones por socio).

c) Las responsabilidades que se adquieren frente a terceros.
d) Los gastos de constitución de la empresa.
e) Los trámites a realizar para implantarla legalmente.
f) Las obligaciones fiscales que se deberán afrontar.
g) Las diferentes obligaciones laborales que se adquieren.


La constitución de la empresa, entre otras formas, puede ser como:


· Persona natural. Aquella empresa en la que todas las decisiones relativas al manejo o administración del negocio recaen sobre la persona del dueño (emprendedor).
· Sociedad anónima. Grupo de personas naturales o juridicas, que se unen para llevar a cabo actividades comerciales y cuya obligación sólo se limita al pago de sus acciones.
· Sociedad de responsabilidad limitada. Organización empresarial, constituida entre socios, que solamente están obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por títulos negociables.


Cualquiera que sea la forma de constitución que el emprendedor decida para su empresa, se deberá seguir una serie de trámites de registro, mismos que deberán ser cubiertos por el emprendedor para que la empresa sea considerada legalmente establecida. Es importante tomar en cuenta que el emprendedor, al decidir cuál será la estructura legal que adoptará para constituir su pequeña empresa, deberá estar asesorado, preferentemente, por un contador y un abogado.


Complete el siguiente formato.







Después de analizar las formas de constitución de una microempresa, defina cuál


será el régimen más conveniente bajo el cual se piensa constituir la suya y por qué.




































Dentro de los aspectos fiscales es importante conocer las diferentes obligaciones que se tienen como empresa, para cumplir adecuadamente con ellas y evitar posibles inconvenientes posteriores. Uno de los aspectos indispensables a considerar, es la inscripción en Cámara de Comercio, ya que las personas naturales y jurídicas que realizan actividades empresariales, están obligadas a contribuir para los gastos públicos conforme a las leyes fiscales.

Complete a continuación el formato.






Indique los aspectos fiscales que deberá considerar su empresa para cumplir con la


Legislación vigente.


































Asimismo, la empresa deberá considerar aspectos laborales a los que la legislación los obliga, para ser considerada dentro de la ley, entre otros, el contrato de trabajo, el cual debe contener aspectos tales como:

1. Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil y domicilio del trabajador y del patrón.
2. Si la relación de trabajo es por obra o tiempo determinado o tiempo indeterminado.
3. El servicio o servicios que deban prestarse, lo que se determinará con la mayor precisión posible.
4. El lugar o los lugares donde deba prestarse el trabajo.
5. La duración de la jornada.
6. La forma y el monto del salario.
7. El día y el lugar de pago del salario.
8. La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en los términos de los planes y programas establecidos o que se establezca la empresa.
9. Otras condiciones de trabajo, tales como días de descanso, vacaciones y demás que convenga al trabajador y al patrón.

Otros factores importantes a considerar son:

· Seguro Social
· Fondo de pensiones y cesantías

Complete el formato que se muestra a continuación.




Indique las obligaciones laborales que deberá considerar para contratar personal

en su empresa.





























Existen algunos otros aspectos legales que deben ser considerados por la empresa, como son los trámites de:

· Licencias sanitarias. Todos los establecimientos de giro reglamentado deberán tener licencia sanitaria. La licencia sanitaria se tramita ante el Invima. Los giros reglamentados son los siguientes: alimentos, baños, hoteles, salones de belleza, peluquerías y medicamentos, entre otros. Adicionalmente, en estos giros es necesario que los empleados cuenten con tarjetas de control sanitario.

· Obtención de patentes, marcas, diseños industriales y modelos de utilidad y registro de nombre comerciales, logotipos y slogans. El procedimiento para obtener una patente o registro se inicia mediante solicitud ante la Superintendencia de Industria y Comercio , por cualquier persona que afirme ser el inventor, su causahabiente o representante.

· Registro ante las Cámara. Ser socio de alguna de las cámaras existentes en el país permite a los emprendedores tener un apoyo en la solución de los múltiples problemas a los que se enfrentan, satisfaciendo así sus necesidades en el logro de sus objetivos, además de que es una exigencia de la ley.

· Ministerio de Relaciones Exteriores. Para obtener el permiso para constituir una sociedad (persona jurídica), caso de ser ése el régimen bajo el cual operará la empresa.

· Notario público. Para la protocolización del acta constitutiva de una sociedad (persona moral).

· Juzgado correspondiente al domicilio. Para la Sanción Judicial.



· Registro Público de la Propiedad y del Comercio. Para la inscripción del acta constitutiva de una sociedad.

· Instituto de desarrollo Urbano (IDU). Para la autorización de uso del suelo y servicios relacionados con el mismo.


A fin de no omitir la realización de ningún trámite legal necesario para la constitución y operación del negocio, es recomendable elaborar un listado que contenga los mismos.


Se pide que a continuación complete el formato.







Elabore un listado de todos los aspectos legales que deberá considerar su empresa,


tanto para su implantación como para su operación. Incluya el lugar en el que


debe llevar a cabo el trámite y el costo del mismo.



































En seguida llene la hoja de verificación del plan de negocios, para comprobar los elementos vistos en este capítulo aplicados a su plan de negocios personales.








Hoja de verificación del plan de negocios (evaluación progresiva personal).







¿ Se ha incluido
¿ La respuesta


Elemento
en el plan de
está completa ?



negocios ?









(sí o no)
(sí o no)



4.1 Objetivos del área organiza




cional









4.2 Estructura organizacional









4.3 Funciones específicas por




puesto









4.4 Captación de personal




4.4.1 Reclutamiento




4.4.2 Selección




4.4.3 Contratación




4.4.4 Inducción









4.5 Desarrollo de personal









4.6 Administración de sueldos y




Salarios









4.7 Evaluación del desempeño









4.8 Relaciones de trabajo









4.9 Marco legal de la organización









CAPITULO 5
FINANZAS



5.1. OBJETIVOS DEL ÁREA CONTABLE


El sistema contable de la empresa es una herramienta muy útil y práctica que facilita la toma de decisiones del emprendedor y mantiene un monitoreo constante de las operaciones y salud financiera de la empresa.

El sistema contable puede definirse como el proceso para llevar, ordenadamente, las cuentas de la empresa, estar informados de cuál es la situación de la misma y buscar alternativas atractivas que le permitan ahorrar en costos y/o gastos, para aumentar sus expectativas de rendimiento. En general, la contabilidad puede verse como un sinónimo de sistemas de información. La información generada por la contabilidad, puede ayudar para conocer quién realiza cada actividad de la empresa, dónde la efectúa, qué resultados se alcanzan, cómo se lleva a cabo la actividad, cuánto cuesta cada actividad, etc. El objetivo final de la contabilidad es facilitar la toma de decisiones a sus diferentes usuarios, así como mantener en forma ordenada el registro de cada operación económica realizada durante cierto periodo, por lo cual, es indispensable planear cuidadosamente este proceso.

El área contable de la empresa debe poseer objetivos claros y concretos, ya que todo el manejo económico depende de ésta y cualquier error se reflejará en la salud financiera de la empresa.


Se pide que a continuación complete el formato.









Establezca los objetivos de la empresa en el área de contabilidad, en el corto,


mediano y largo plazos.




































5.2 SISTEMA CONTABLE DE LA EMPRESA

5.2.1 CONTABILIDAD DE LA EMPRESA

El proceso contable debe ser establecido antes de llevar a cabo la primera actividad económica de la empresa y, una vez diseñado, registrar detalladamente cada operación; para esto, es necesario planear el sistema contable que se utilizará y capacitarse para implementarlo o bien contratar a la persona que lo haga.

Se pide que complete el formato que se muestra





Indique quién llevará a cabo el proceso contable de la empresa y qué costo tendrá


esto (capacitación o contratación).




























5.2.2 CATÁLOGO DE CUENTAS

El catálogo de cuentas, son las partidas que se utilizarán dentro del proceso contable, para registrar las operaciones de la empresa en el diario. Identificar y registrar el catálogo de cuentas permite ser más eficiente y cometer menos errores al momento de verter la información en los registros contables, además de que facilita homogeneización de todos los registros contables.

Se pide que a continuación establezca el catálogo de cuentas de su empresa.






Defina el catálogo de cuentas de su empresa.






Número de cuenta
Nombre de la cuenta







































5.2.3. SOFTWARE A UTILIZAR

El proceso contable se puede llevar a cabo de manera automatizada; constantemente salen al mercado nuevos paquetes computacionales que permiten manejar eficiente y fácilmente el proceso contable de una empresa, por lo que es de gran ayuda para el emprendedor conocer las diferentes opciones que puede encontrar en ese ramo. Un software de contabilidad, sin embargo, no se maneja solo, por lo que hay que considerar también la capacitación necesaria para utilizarlo.

Complete el formato que se muestra a continuación.






Indique qué paquete computacional utilizará para llevar la contabilidad de su negocio,

quién lo manejará, cuánto tiempo y dinero costará la capacitación para utilizarlo, así


como cuándo y dónde se llevará a cabo.


































5.3 FLUJO EFECTIVO

5.3.1 COSTOS Y GASTOS

Costo es toda cantidad de dinero que se debe erogar para pagar lo que se requiere en la operación de la empresa, no tiene como fin la ganancia, mientras que el gasto sí es desembolsado con el objetivo de obtener utilidades, por ejemplo la luz sería un costo, mientras que un anuncio de radio sería un gasto.

Ahora bien, existen dos tipos de costos y/o gastos:

· Variables: Aquellos que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, por estar asociados directamente con el proceso de producción o el producto mismo, o bien con la prestación del servicio.
· Fijos: Los que se dan con una misma frecuencia en el tiempo y que no pueden identificarse claramente con el producto o servicio, ya que no varían con el volumen de los mismos.

Se pide que a continuación establezca los costos y gastos que realizará su empresa.







Defina cuáles serían los costos y gastos que se realizarán en la empresa.






Costos variables
Costos fijos






















Gastos variables
Gastos fijos

























5.3.2 CAPITAL SOCIAL

Capital social es la cantidad total de dinero que invierten los dueños de la empresa (socios) para conformar la misma y será la base para el inicio de operaciones de ésta.


Complete el formato







Defina cuál será el capital social para su empresa.












5.3.3. CRÉDITOS (PRÉSTAMOS)

Un crédito es una aportación económica que se entrega a la empresa, con el fin de hacer frente a compromisos o necesidades de inversión, que no pueden ser solventadas con el capital de la misma.

Se pide que a continuación complete el formato.




Determine si su empresa utilizará créditos para adquirir algún bien con pago diferido

a largo plazo. Mencione los montos de los préstamos que solicitará, las condiciones


de pago, la tasa de interés, etcétera.





























5.3.4 ENTRADAS

Las entradas son todos los ingresos de dinero que la empresa recibe.

Complete el formato que se muestra.







Desglose todas las entradas por concepto de ventas del producto o servicios, por


aportaciones de las accionistas, por créditos o por algún otro concepto, que pudiera


tener su empresa durante los primeros seis meses de operación, señalando las


Cantidades en pesos.


















Concepto
Cantidad












































5.3.5 SALIDAS

Las salidas son todos los egresos que la empresa realiza. Los gastos o costos en que la empresa incurre son salidas de dinero.

Complete el formato siguiente.








Desglose todas las salidas que por concepto de costo de ventas, administración


o producción estime durante los primeros seis meses de operación.















Concepto
Cantidad















































5.3.6 PROYECCIÓN DEL FLUJO DE EFECTIVO

La información de entradas y salidas se requiere para elaborar lo que se conoce como flujo de efectivo, un estado financiero que muestra el total de efectivo que ingresó o salió de la empresa, durante un periodo determinado.

El flujo de efectivo permite proyectar, de manera concreta y confiable, la situación económica de la empresa en tiempos futuros, facilitando a la vez, tanto el cálculo de las cantidades de dinero que se requerirán en fechas posteriores, ya sea para compra de equipo, materia prima, pago de adeudos, pago de sueldos, etc., como de las cantidades de dinero que ingresarán a la empresa, por concepto de ventas, derechos, intereses, etcétera.

Se muestra a continuación en la figura un formato de flujo de efectivo que podrá ser utilizado como base para desarrollar el de la empresa.








Formato común de flujo de efectivo.









Estado de flujo de efectivo


Compañía X, S.A. De C.V.


Del 1 al 31 de mayo de 2002 (mes 1)




Saldo inicial de cuenta de efctivo
$


+ Entradas de operación:




Cuentas por cobrar
$



Ventas de contado
$



Otras entradas
$



= Total de entradas

$


- Salidas de operación:




Cuentas por pagar
Compras de contado
$


$



Otras salidas
$



= Total de salidas
= Flujo de efectivo de operación
$
$




+ Entradas de financiamiento e inversión:
$



Prestamo bancario
$



Aumento de capital
$



Otras entradas de financiamiento/
$



inversión
$



= Total de entradas de financiamiento e
inversión

$


- Salidas de financiamiento e inversión:




Adquisición de activos
$



Pagos de deuda e intereses
$



Otras salidas de financiamiento/
$



inversión
$



= Total de salidas de financiamiento e inversión

$


= Saldo final de flujo de efectivo

$









Complete a continuación el formato










Prepare el flujo de efectivo de su empresa para los próximos seis meses,


siguiendo el formato anterior expuesto.













































































5.4 ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

Los estados financieros son resúmenes de resultados de las diferentes operaciones económicas de la empresa, en un periodo determinado o en una fecha específica futura.

Los estados financieros se proyectan a partir de otro estado financiero, que es el flujo de efectivo, mismo que previamente ha sido proyectado y por tanto ofrece información básica que permite elaborar los dos estados clave, para determinar la salud financiera futura de la empresa, éstos son:

1. Estado de resultados.
2. Balance general.




5.4.1 ESTADO DE RESULTADOS


El estado de resultados se puede definir como el instrumento que usa la administración para reportar las operaciones que se realizan en la empresa en un periodo determinado; de esta manera, la ganancia (utilidad) o pérdida de la empresa, se obtiene restando los gastos y/o pérdidas a los ingresos y/o ganancias.

El estado de resultados puede ser calculado para cualquier tipo de empresa, lo que cambia de una a otra empresa son las cuentas que se incluyen; básicamente la diferencia en las cuentas presentadas en el estado de resultados es que en las compañías manufactureras y comercializadoras se maneja el costo de la mercancía que se vendió mientras que en las de servicios no.


En las siguientes figuras se presentan ejemplos de formatos de estado de resultados para diferentes giros de empresa (comercial, industrial y de servicios), mismo que podrá ser utilizado como ejemplo al desarrollar el propio.









Formato común del estado de resultados de una empresa comercial.








Compañía Comercial, S.A.



Estado de resultados



Del 1 al 31 de mayo de 2002








Ventas brutas
$



(-) Devolución s/vtas
($ )



(-) Descuentos s/vtas
($ )



= VENTAS NETAS

$


- COSTO DE VENTAS




Inventario inicial
$



+ Compras brutas
$



(-)Devolución s/compras
($ )



(-)Descuentos s/compras
($ )



+Fletes s/compras
$



=COMPRAS NETAS
$



(-)Inventario final
($ )



=COSTO DE VENTAS

($ )


=UTILIDAD BRUTA

$


(-)Gasto de operación




Gasto por honorarios
$



Gasto por depreciación
$



Gasto por servicios públicos
$



Nóminas
$



Materiales
$



Mantenimiento
$



Total de gastos de operación

($ )


=Utilidad antes de financieros e impuestos

$


+Ingresos por interés

$


(-)Gastos por interés

($ )


(+/-)Costo integral de financiamiento

$


=Utilidad antes del impuesto sobre renta

$


(-) (35% de la ut. antes del Impuesto sobre
renta)

($ )


=UTILIDAD (O PÉRDIDA) NETA

$





















Formato común del estado de resultados de una empresa industrial.




Compañía Manufacturera, S.A.




Estado de resultados




Del 1 al 31 de mayo de 2002









Ventas brutas
$



(-) Devolución s/vtas
($ )



(-) Descuentos s/vtas
($ )



= VENTAS NETAS

$


- COSTO DE VENTAS




Inventario inicial
$



+Materia prima
$



+Producto en proceso
$



+Producto terminado
$



=Total de inventario inicial
$



+Compras materia prima
$



+Mano de obra
$



+Gastos de fabricación
$



=Total de compras y gastos de fabricación
$



Inventarios finales




-Materia prima
($ )



-Producto en proceso
($ )



-Producto terminado
($ )



=Total de inventario final
$



TOTAL DE COSTO DE VENTAS

$


=UTILIDAD BRUTA

$


(-)Gastos de operación




Gastos por honorarios
$



Gastos por depreciación
$



Gastos por servicios públicos
$



Nóminas
$



Materiales
$



Mantenimiento
$



Total de gastos de operación

($ )


=Utilidad antes de financieros e impuestos

$


+ Ingresos por interés

$


(-) Gastos por interés

($ )


(+/-) Costo integral de financiamiento

$


= UTILIDAD antes de impuesto

$


(-)Impuesto (35% de la ut.antes del Impuesto)

($ )


=UTILIDAD NETA

$


















Formato común del estado de resultados de una empresa prestadora de servicios.



Compañía Prestadora de Servicios, S.A.




Estado de resultados




Del 1 al 31 de mayo de 2002









Ingresos por servicios

$


(-)Gastos




Gastos por honorarios
$



Gastos por depreciación
$



Gastos por servicios públicos
$



Nóminas
$



Materiales
$



Mantenimiento
$



Total de gastos

($ )


=Utilidad antes de financieros e impuestos

$


+ Ingresos por interés

$


(-) Gastos por interés

($ )


(+/-) Costo integral de financiamiento

$


= UTILIDAD antes de impuesto

$


(-)Impuesto (35% de la ut.antes del Impuesto)

($ )


=UTILIDAD NETA

$













Complete a continuación el formato




Después de haber analizado los diversos tipos de estados de resultados, elabore y haga


supuestos de precios, volumen de producción, unidades vendidas, etc., pero aplicado


al caso particular de su empresa, suponiendo un periodo de un año.


































5.4.2 BALANCE GENERAL


El balance general es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos y capital contable con que cuenta la empresa. Muestra su situación financiera; es decir, qué tiene, qué debe y qué pagó. El formato utilizado es igual para todas las empresas, lo que cambia son las cuentas que maneja. El balance es indispensable para ubicar la salud financiera de la empresa.

En contabilidad se maneja una ecuación contable, la cual expresa lo siguiente:


Activos = pasivos + capital



Esta ecuación expresa el equilibrio entre los activos de la empresa, por una parte, y los derechos de los acreedores y propietarios, por la otra.


A continuación se muestra el formato de un balance general.










Formato común del balance general.











Compañía Manufacturera, S.A.




Balance general




Al 31 de julio de 1995









Activos

Pasivos









Circulante
$
Corto plazo



Caja menor
$
Cuentas por pagar
$


Inversiones temporales
$
Impuestos por pagar
$


Bancos
$
Sueldos por pagar
$


Inventario de materia prima
$
Total de pasivo a corto plazo
$


Inventario de producto proceso
$




Inventario de artículo terminado
$
Largo plazo



Total de activo circulante
$
Préstamo bancario
$




Hipoteca por pagar
$


Fijo

Total de pasivo a largo plazo
$


Terreno
$




Edificio
$
Total de pasivos
$


Equipo de transporte
$




Depreciación Eq. Transporte
$
Capital contable



Equipo de oficina
$
Capital contribuido



Depreciación Eq. Oficina
$
Capital social
$


Total de activo fijo
$






Capital ganado



Intangible

Utilidades retenidas
$


Marca
$




Total de activo intangible
$
Total de capital contables
$


Total de activos
$
Total de pasivos y capital
$














Se recomienda que los estados financieros estén expresados mensualmente para el primer año, trimestralmente para el segundo y tercer año, semestralmente para el cuarto año y anualmente del 5º. Año en adelante.

Complete el formato mostrada a continuación.






Realice el balance general proyectado durante el primer año de operación de la


empresa.








































5.5 INDICADORES FINANCIEROS

Los indicadores o razones financieras son métodos utilizados para analizar el
.
estado de salud financiera de la empresa, tomando como base los estados financieros proyectados de la misma. Los indicadores son muchos y muy variados, por lo que su aplicación y cálculo individual no es un elemento de toma de decisiones, es necesario aplicar varios simultáneamente y analizarlos para llegar a conclusiones válidas que faciliten el proceso administrativo de la empresa.

Algunos ejemplos de indicadores financieros de uso práctico y común son:

· Índice de liquidez.
· Prueba del ácido.
· Capital de trabajo.
· Razones de endeudamiento.
· Razones de eficiencia y operación (rotación de activos, rotación de inventarios, etc.).
· Rentabilidad (sobre ventas, activos, capital, etc.).
· Punto de equilibrio.
· Valor presente neto.
· Tasa interna de retorno.

Se muestra a continuación un ejemplo de indicadores financieros.








Determine los principales indicadores financieros para la empresa, basándose en los


estados financieros desarrollados anteriormente.









Los indicadores financieros, evaluados al año de operación son:









Prueba de liquidez:





Activo circulante/pasivo circulante











Prueba de ácido:





(Act.circulante-inventario)/pasivo circulante










Capital de trabajo:





Activos totales - pasivos











Razones de endeudamiento:





Pasivos/activos





Capital total/activos











Razones de eficiencia y operación:




Rotación de activo total:





Ventas netas/activo total











Rentabilidad sobre ventas:





(Utilidad neta/ventas netas)*100





(Utilidad de operación/ventas)*100











Rentabilidad sobre activo total:





(Utilidad neta/activo)*100











Rentabilidad sobre capital:





(Utilidad neta/capital)*100





Interpretación de las razones financieras:







































Complete el siguiente formato.





Determine los principales indicadores financieros para su empresa, basándose en los


estados financieros desarrollados anteriormente.







































5.6 SUPUESTOS UTILIZADOS EN LAS PROYECCIONES
FINANCIERAS

En esta sección del plan de negocios, deben establecerse, claramente, todos los supuestos que fueron tomados en cuenta para elaborar los estados financieros y determinar las cantidades de dinero que se utilizará en inversiones, pagos de adeudos y cualquier otro requerimiento de capital, así como para calcular el nivel de ventas que se piensa alcanzar en la empresa.

Los supuestos financieros deben ser contemplados de acuerdo con la situación actual del medio, esto es, tomando en consideración aspectos tales como la situación inflacionaria del país, las tendencias económicas de la región (tasas de interés bancario, nivel de ingresos de la población, en especial del segmento de mercado que la empresa se ha propuesto atender, etc.), los acontecimientos sociales, culturales, climáticos, deportivos o políticos que la población pueda estar viviendo en un momento determinado, para tratar de establecer un escenario real y verdadero para el desarrollo futuro de la empresa.

Complete a continuación el formato del ejercicio.




Escriba los supuestos utilizados en la elaboración de los estados financieros de su


empresa.







































5.7 SISTEMA DE FINANCIAMIENTO


Existe un número muy grande de posibilidades de conseguir el capital necesario para arrancar y operar la empresa, sin embargo, cada una de ellas presenta ventajas y desventajas que deberán ser cuidadosamente observadas, para tomar la decisión más conveniente.

El emprendedor deberá analizar, con base en sus estados financieros proyectados, cuánto dinero requerirá para llevar a cabo sus actividades y cuándo lo necesitará, una vez realizado esto, es necesario comenzar a buscar las diversas opciones de financiamiento y las condiciones de pago (tanto de intereses como de principal) que cada una de ellas ofrezca. Entre las diversas formas de financiamiento que el emprendedor puede encontrar en el medio están:

· Socios particulares.
· Préstamos bancarios.
· Aportaciones personales.
· Sociedades de inversión.
· Créditos de proveedores.

Complete el formato que se presenta a continuación.






Establezca las opciones de financiamiento que tiene a su alcance y las condiciones


que ofrecen para capitalizarlo (tome en consideración los créditos indicados en el


punto 5.3.3), indique cuál es la más apropiada para la empresa y por qué.




































En seguida, llene la hoja de verificación del plan de negocios, con los elementos vistos en el capítulo.










Hoja de plan de verificación del plan de negocios (evaluación progresiva


personal).





¿ Se ha incluido
¿ La respuesta


Elemento
en el plan de
está completa ?



negocios ?




(sí o no)
(sí o no)







5.1 Objetivos del área contable y




financiera









5.2 Sistema contable de la empresa




5.2.1 Contabilidad de la empresa




5.2.2 Catálogo de cuentas




5.2.3 Software a utilizar









5.3 Flujo de efectivo




5.3.1 Costos y gastos




5.3.2 Capital




5.3.3 Créditos




5.3.4 Entradas




5.3.5 Salidas




5.3.6 Proyección del flujo de efectivo









5.4 Estados financieros proyectados




5.4.1 Estado de resultados




5.4.2 Balance general









5.5 Indicadores financieros









5.6 Supuestos utilizados en las




proyecciones financieras









5.7 Sistema de financiamiento













CAPITULO 3 : PRODUCCION
3.1 OBJETIVOS DEL ÁREA DE PRODUCCIÓN

Producción. Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores. Estos pueden ser bienes y/o servicios.

Producto. Es el resultado final de un proceso de producción, el cual puede ser un bien o servicio, que representa un satisfactor para el consumidor.


Podemos destacar dos tipos de bienes:
  • Bienes industriales. Son productos que se utilizan para producir otros bienes; algunos de ellos entran directamente en el proceso productivo, como materia prima, producto semiterminado o componentes.
  • Bienes de consumo. Son los productos usados por los consumidores finales para satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar a su vez en Bienes duraderos o perecederos.
Los servicios se pueden clasificar, en general, como:
  • Servicios comerciales: Algunos ejemplos de éstos son: reparación y mantenimiento de maquinaria y equipo, diseño de instalaciones, etcétera.

  • Servicios profesionales: Algunos ejemplos de éstos son: administrativos, educativos, de asesoría, etcétera.
Es indispensable establecer los objetivos que se pretende alcanzar en el área de producción, esto con el propósito de contribuir al cumplimiento de los objetivos de la empresa.

Los objetivos del área de producción, al igual que los de las otras áreas, deben ser cuantificables y medibles, e ir acordes con los recursos disponibles de la empresa.


Complete el siguiente formato que se muestra.

3.2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

El diseño de un producto o servicio, debe cumplir con varias características, entre otras:

· Simplicidad y practicidad (facilidad de uso).
· Confiabilidad (que no falle).
· Calidad (bien hecho, durable, etc.).

Asimismo, en el diseño debe especificarse en qué consiste el producto o servicio, a través de una descripción detallada del mismo, incluyendo dimensiones, colores, materiales y otras características que lo definen.

Se pide que a continuación complete el formato



3.3 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCION
Independientemente de si se va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción y/o prestación de servicios de la empresa.

El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En él, se conjuntan la maquinaria, la materia prima y el recurso humano necesarios para realizar el proceso. El proceso de producción debe quedar establecido en forma clara, de modo que permita a los trabajadores poder obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios. Debe considerarse también que este proceso tendrá que evitar cualquier daño probable al medio o a la sociedad en general.

El proceso de producción se establece siguiendo el procedimiento que a continuación se describe:

a) Determinar todas las actividades requeridas para producir un bien o prestar un servicio.
b) Organizar las actividades de manera secuencial
c) Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo cada actividad

Se pide que a continuación complete el formato de que se muestra


3.4 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
El diagrama de flujo del proceso de producción es una secuencia de operaciones, expresada en forma gráfica. Es una forma de detallar y analizar el proceso de producción, mediante el uso de un diagrama de flujo, cuya simbología básica más común es la siguiente:

Operación Cualquier actividad que dé como resultado un cambio físico o químico en un producto o componente del mismo. Incluye también el ensamble y desensamble de productos.

Inspección Cualquier comparación o verificación de características contra los estándares de calidad o cantidad establecidas para el mismo.

Transporte Cualquier movimiento que no sea parte integral de una operación o inspección.


Retraso Cualquier periodo en el que un componente del producto esté esperando para alguna operación, inspección o transporte.

Almacenamiento Mantener un producto o materia prima en el Almacén, hasta que se requiera para su uso o venta.

Es necesario diseñar y conocer el proceso productivo o de prestación de servicios de la empresa, para determinar actividades, tiempos, responsables y costos; de esta información se podrá derivar la capacidad productiva de la empresa.

En el formato siguiente, especifique el diagrama de flujo que empleará en su empresa, indique el tiempo que requerirá en cada actividad.

Haga un diagrama de flujo del proceso de manufactura de su producto o servicio, desde la entrada de insumos necesarios para la fabricación, hasta el producto terminado, empacado y listo para la venta.

3.5 CARACTERISTICAS DE LA TECNOLOGIA
Es importante determinar la tecnología disponible para elaborar el producto. Es necesario especificarla porque a través de ello es posible:

· Asegurar que se usará un nivel de tecnología apropiado al tipo de proyecto y a la región donde se piensa desarrollar.
· Tener en mente todas las alternativas de tecnología, para considerarlas en la selección.

Cuando se elige la tecnología, es necesario tomar en cuenta aspectos tales como:

· Facilidad para adquirir la tecnología.
· Condiciones especiales para hacer uso de ella (pago de patentes, acuerdos, etcétera).
· Aspectos técnicos especiales de la tecnología, al aplicarla al proceso de producción (capacitación, equipo, instalaciones, etcétera).
· Posibilidades de copiado (si la tecnología es original, lo más conveniente es buscar las formas de registro y protección legal).


En función de la tecnología que utilizará su empresa, complete el siguiente formato.

Mencione las características y especificaciones de la tecnología que utilizará para desarrollar el producto o servicio de su empresa.

3.6 EQUIPO E INSTALACIONES
El proceso productivo permite determinar las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones requeridas para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa. Para esto se requiere:

a) Descomponer el proceso en actividades específicas.
b) Elaborar una lista de todo el equipo requerido para cada actividad.
c) Elaborar una lista de todas las herramientas requeridas para cada actividad.
d) Calcular la materia prima requerida en el proceso.
e) Determinar el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Establecer cualquier requerimiento especial de instalaciones o facilidades para llevar a cabo cada actividad.

Es además necesario contemplar un programa de mantenimiento del equipo, a fin de garantizar un adecuado funcionamiento del mismo.

Complete el formato que se presenta a continuación.

Determine el equipo, las herramientas e instalaciones que utilizará para desarrollar su producto o servicio, así como el plan de mantenimiento del equipo.

Equipo/herramienta Cantidad Marca Costo


Total

Servicios necesarios:


Instalaciones necesarias:


Mantenimiento:

3.7 MATERIA PRIMA
3.7.1 NECESIDADES DE MATERIA PRIMA

La materia prima se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el producto de la empresa. Es conveniente que cuando se especifican las cantidades a utilizar de materia prima, se contemple cuánto se requerirá de la misma por un volumen dado de producción, o en relación con un cierto periodo.

Se pide que a continuación complete el formato.

Indique la materia prima que requerirá en su proceso productivo, especificando la cantidad estimada por periodo, lote o unidad.

Materia prima Cantidad/periodo


3.7.2 IDENTIFICACION DE PROVEEDORES Y COTIZACIONES
Esto facilitará el inicio de actividades productivas. Para ser más eficiente en la selección de proveedores, es indispensable establecer criterios; entre otros, se encuentran:

a) Cumplimiento de fechas de entrega
b) Calidad
c) Precio
d) Servicios que ofrece
e) Créditos
f) Localización del proveedor

Si son identificados los proveedores, se facilitará el proceso de selección del tipo de materia prima que se desee utilizar en el proceso de producción del bien. Es recomendable identificar a varios proveedores, y llevar a cabo la evaluación de cada uno de ellos con base en los criterios establecidos anteriormente.

Asimismo, es conveniente diversificar la adquisición de la materia prima entre varios proveedores para no establecer un lazo de dependencia única con alguno en particular, ya que esto puede llegar a representar problemas en el área de producción si se tienen desacuerdos con el proveedor o si se presenta desabasto de una materia prima en particular.

Complete el formato siguiente.

Determine los proveedores de sus diferentes materia primas.

Materia Prima Precio Calidad Proveedor Seleccionado

3.7.3 COMPRAS
Para realizar una compra se debe tener una guía; las políticas de compra son importantes, sobre todo por los continuos cambios de precio y la escasez de los materiales.

La función de compras radica en el establecimiento de las especificaciones de lo que se va a comprar y el detectar cuándo se necesitará la materia prima. Asimismo debe establecerse, cuando sea posible, si el proveedor o el comprador pagará el flete, si hay un incremento fijo de precios en la materia prima, etc. Es conveniente saber si hay descuentos por pronto pago o por volumen de compra de la materia prima en cuestión.

Complete el formato siguiente.
Formato de requisición de compra (Ejemplo).

Proveedor_____________________________Orden de compra No._______________
Fecha de pedido: __________________
Fecha de entrega: _________________ Empresa solicitante: ___________________ Tel. y fax. ___________W________

Dirección: ____________________________________________________________

Cantidad Concepto Precio Importe

Subtotal:
_______________ IVA:
Firma de recepción Total:


3.8 CAPACIDAD INSTALADA
La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a maquinaria e instalaciones físicas.

La determinación de la capacidad instalada de la empresa permitirá determinar tiempos de respuesta (entrega), y permitirá conocer las posibilidades de expansión o requerimientos de inversión a largo plazo.

La capacidad instalada, debe estar acorde con el mercado (mercado potencial y planes de ventas), así como con los recursos limitantes de la empresa (mano de obra, disponibilidad de materia prima, equipo, espacios, etcétera).

Básicamente es necesario determinar dos factores:

· Capacidad instalada total (potencial)
· Nivel de producción adecuado (requerido)

Es necesario considerar, para este punto, el mantenimiento preventivo que requerirán instalaciones, equipo y herramientas utilizadas en el proceso.

Se pide que a continuación indique la capacidad instalada de su empresa.
Mencione la capacidad instalada de la planta (cantidad de productos a producir, o servicios que la empresa pueda prestar, por día, semana y mes).

Periodo Cantidad de producto

3.9 MANEJO DE INVENTARIOS

El inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea materia prima, producto en proceso o producto terminado.

El objetivo del control de inventarios es, por un lado, mantener una cantidad óptima de materiales para que exista disponobilidad en cualquier momento y que, de esta forma, el proceso productivo no se vea afectado por escacez de materia prima y, por otro, que no se afecte económicamente a la empresa por exceso del mismo, ya que a un exceso de inventarios corresponde una mayor cantidad de capital improductivo.

Para lograr este objetivo, es necesario establecer una cantidad mínima de inventarios, antes de volver a comprar. A esa cantidad se le llama punto de reorden. La información requerida para calcular el punto de reorden es la siguiente:

· Consumo estimado de material en un periodo determinado
· El tiempo que se emplea en colocar una orden de compra:
- tiempo para pedir cotizaciones
- tiempo para seleccionar proveedor
· Tiempo de entrega
· Margen de seguridad

Complete a continuación el formato siguiente.

Se pide que establezca el punto de reorden para cada materia prima, con base en los puntos mencionados anteriormente.

3.10 UBICACIÓN DE LA EMPRESA
Existen cuatro elementos muy importantes a considerar, para determinar la ubicación ideal de la empresa, éstos son:

a) Distancia del cliente.
b) Distancia de los proveedores.
c) Distancia de los trabajadores.
d) Requerimientos (limitaciones) legales

Complete a continuación el formato del ejercicio

Defina la ubicación de la empresa, tomando en consideración los puntos mencionados anteriormente.

3.11 DISEÑO Y DISTRIBUCIÓN DE PLANTA Y OFICINAS
En la forma en que se dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos de producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente.

El lugar de trabajo es el espacio físico donde se reúnen personas, equipos, herramientas y materia primas para elaborar un producto terminado.

Para poder diseñar la distribución de planta es necesario tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado con anterioridad, pues a través de él será posible detectar el orden de las actividades y, de esta forma, evaluar cuál es la secuencia óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas.
Otro aspecto muy importante a considerar es la distancia entre los distintos puntos de operación, pues si el equipo está muy distante entre una operación y otra, pueden ocasionarse altas pérdidas de productividad; por otro lado, si el equipo esta muy cercano, puede incurrirse en problemas de flujo de materia prima o bien en problemas de seguridad. Con base en lo anterior, es necesario contar con conocimientos sobre las dimensiones del equipo y la cantidad de personas que estarán trabajando con él.

En caso de que se tengan planes de expansión en el mediano o largo plazos, y el proceso comprende instalaciones especiales, es conveniente tomar en cuenta cuál sería la distribución de la planta en ese caso, y los requerimientos de una inversión, para, en un futuro, llevar a cabo los cambio pertinentes.


Complete el formato del ejercicio.

Diseñe la distribución de planta de su empresa y el flujo de producción más eficiente.

3.12 MANO DE OBRA REQUERIDA

La mano de obra se refiere a las personas que forman parte del proceso productivo y que con su esfuerzo y trabajo transforman la materia prima y obtienen el producto terminado. Planear la mano de obra para la producción significa definir características que la persona debe poseer para desempeñar su trabajo.


Se pide completar el formato que se muestra a continuación.
Establezca el personal requerido para llevar a cabo el proceso productivo, así como las habilidades del mismo.

Actividad No. De personas Tipo de habilidad


Mano de obra total requerida:
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

3.13 PROCEDIMIENTOS DE MEJORA CONTINUA

El control de calidad es el proceso que permite elaborar el producto o prestar el servicio de acuerdo con las especificaciones de su diseño. La relación de calidad de los productos con respecto a las especificaciones, se basa en las características que buscan los clientes y en la concordancia que se pueda lograr, apoyándose en las personas, máquinas y herramientas con que cuenta la empresa.

Contar con procedimientos de mejora continua, constituye una ventaja competitiva para la empresa, pues le permite ajustar sus procesos, productos y servicios a las necesidades de sus clientes, ahorrar retrabajos y, por ende, conduce a una mayor productividad y reducción de gastos innecesarios para la empresa. Por otra parte, los procedimientos de mejora continua, comprenden en su planeación, implantación y desarrollo una mejor comunicación y ambiente de trabajo dentro de la organización.

Se pide complete el formato.
Describa, lo más claramente posible, cómo se asegurará de que su producto tendrá la calidad adecuada para el cliente (procedimientos de mejora continua).
Calidad = Precio, tiempo, necesidad que satisface, más otras características exigidas por el cliente.


3.14 PROGRAMA DE PRODUCCION

El programa de producción es la planificación de las operaciones que deberán realizarse para asegurar el cumplimiento de los objetivos propuestos para el área; el programa de producción se divide en dos partes:

a) Actividades preoperativas. Todas aquellas actividades que deben realizarse para iniciar las operaciones productivas.
b) Actividades operativas. Todas las actividades que es necesario desarrollar para tener listo el producto o prestar el servicio de la empresa.

Algunos ejemplos de actividades preoperativas son:

· Compra o renta de equipo, herramientas, instalaciones, etcétera.
· Acondicionamiento de áreas de trabajo
· Contratación y adiestramiento de personal operativo
· Selección de proveedores
· Adquisición de materias primas
· Etapas de pruebas con el producto o servicio

El programa de producción de la empresa, generalmente se expresa a través de un diagrama que relacione las diversas actividades que se deben realizar en su relación con el tiempo y los responsables para llevarlas a cabo.

Se pide que a continuación complete el formato.
Establezca el programa preoperativo de producción de su empresa.

Actividad Personal encargado Periodo de realización


Número total de días anteriores a la fecha de arranque
Fecha de arranque
Gráfica de Gantt

A continuación se pide que llene la hoja de verificación, donde se hará un inventario y una evaluación del plan de negocios, con los elementos vistos en este capítulo.

Hoja de verificación del plan de negocios (evaluación progresiva personal)
¿ Se ha incluido ¿ La respuesta
Elemnto en el plan de está completa ?
Negocios ?
(sí o no) (sí o no)

3.1 Objetivos del área de producción
3.2 Especificaciones del producto
3.3 Descripción del proceso de producción
3.4 Diagrama de flujo de proceso
3.5 Características de la tecnología
3.6 Equipo e instalaciones
3.7 Materia prima
3.7.1 Necesidades de materia prima
3.7.2 Identificaciones de proveedores y cotizaciones
3.7.3 Compras
3.8 Capacidad instalada
3.9 Manejo de inventarios
3.10 Ubicación de la empresa
3.11 Diseño y distribución de la planta y oficinas
3.12 Mano de obra requerida
3.13 Procedimientos de mejora continua
3.14 Programas de producción


CAPITULO 2: EL MERCADO

La mercadotecnia se encarga del proceso de planear las actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución y venta de bienes y servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de forma tal, que permita crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización.


2.1 OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA

Dentro de los objetivos del área de mercadotecnia es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de venta y posicionamiento en el mercado. Se debe tener en cuenta el área y segmento del mercado que se piensa atacar (nivel local: sector; nacional, de exportación regional, mundial, u otros), así como el tiempo en el cual se piensan lograr los objetivos.

Se pide que defina sus objetivos en el área de mercadotecnia.





Establezca los objetivos del área de mercadotecnia, recuerde incluir el qué, cuánto y



cuándo del objetivo.






Corto plazo ___________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



Mediano plazo ________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



Largo plazo___________________________________________________________________








2.2 INVESTIGACION DE MERCADO

Las decisiones que se toman en el área de mercadotecnia, y en otras áreas de la empresa, deben buscar la satisfacción del cliente de la misma, para esto es necesario conocer las necesidades del mismo y como pueden satisfacerse. La investigación de mercado se utiliza como una herramienta valiosa en la obtención de esta información.


2.2.1 TAMAÑO DEL MERCADO

El siguiente paso del plan de negocios es buscar, de manera objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuántos clientes posibles puede tener la empresa, dónde están y quiénes son, para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etcétera. Es decir, se debe establecer el segmento de mercado donde operará la empresa.


Se pide que a continuación llene el formato.





Escriba a continuación el segmento de mercado que pretende atacar su empresa, así



como sus características principales.






Segmento de mercado _________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



Características del segmento de mercado _________________________________________



_____________________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________








2.2.2 CONSUMO APARENTE

Una vez que ha sido definido el segmento de mercado, se debe tratar de establecer el consumo aparente que dicho segmento representa; esto se hace identificando el número de clientes potenciales, así como su consumo probable del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo probable.

Estime el consumo aparente de su producto o servicio y proceda a completar el formato.






Consumo aparente.









El número de clientes potenciales es de __________________________________________



_____________________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



El consumo unitario por cliente es de ____________________________________________



_____________________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________



El consumo mensual aparente del mercado es de __________________________________



_____________________________________________________________________________



_____________________________________________________________________________








2.2.3 DEMANDA POTENCIAL

Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado, es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazos.

Se pide que a continuación llene el formato.





Indique la demanda potencial del producto o servicio.









Corto plazo __________________________________________________________________



____________________________________________________________________________



____________________________________________________________________________



Mediano plazo _______________________________________________________________



____________________________________________________________________________



____________________________________________________________________________



Largo plazo _________________________________________________________________



____________________________________________________________________________



____________________________________________________________________________








2.2.4 PARTICIPACION DE LA COMPETENCIA EN EL MERCADO

La participación de la competencia en el mercado que se pretende atacar, tiene una gran influencia en las decisiones que tomará la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible tomar varias rutas de acción una vez que se conoce este aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las siguientes actividades:

  • Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado.

  • Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones.

  • Desarrollar nuevos productos

  • Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de promoción y publicidad.


Para conocer esta participación, es recomendable que la empresa identifique a sus principales competidores, el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado, ya que con esta información podrán determinarse con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado.

Se pide llenar el formato, con el estudio de la competencia de su producto.








Estudio de la competencia.











Nombre del






competidor

Ubicación

Principal ventaja

Acciones para posicionarse































































2.3 ESTUDIO DEL MERCADO

Es el medio para recopilar, registrar y analizar datos en relación con el mercado especifico, al cual la empresa ofrece sus productos.


2.3.1 OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Es necesario conocer directamente al cliente, especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el producto, precio que está dispuesto a pagar, etcétera), para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado, a través de una encuesta o entrevista que permita conocer lo anterior.

Para lograr lo anterior, debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer, de acuerdo con el punto de vista del consumidor potencial.


Escriba la definición del producto o servicio de acuerdo a sus posibles clientes.






Defina concretamente, de acuerdo con el cliente, el producto o servicio



que ofrece su empresa.







































Una vez realizada la definición del producto o servicio, es necesario que la empresa determine la información que desea obtener a través del estudio de mercado, y que le permitirá tomar decisiones con respecto al precio, presentación y distribución del mismo. Asimismo, se puede investigar la frecuencia de consumo del producto o servicio, y los hábitos de compra del cliente potencial.


Se pide que a continuación llene el formato.






Escriba la información que le gustaría conocer acerca de sus clientes con



respecto a la opinión que tienen de su producto o servicio.
























2.3.2 ENCUESTA

La encuesta de mercado que se pretende aplicar, debe ser cuidadosamente planeada; es muy importante que los datos que se quieren conocer, respecto al mercado potencial de la empresa, sean traducidos a preguntas claras, concretas, que no impliquen cálculos complicados, sean breves y realmente arrojen la información que se busca.

Por tal motivo, es conveniente evaluar el mercado a través de la encuesta para obtener información. A continuación se solicita que desarrolle una para su empresa.






Acorde con las ideas generadas en el punto anterior, elabore un cuestio-



nario que incluya todos los aspectos que desea conocer con respecto a



sus clientes.






Presentación: ______________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



Preguntas: ________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



__________________________________________________________________



Despedida: ________________________________________________________



__________________________________________________________________



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2.3.3 APLICACIÓN DE LA ENCUESTA

No basta con diseñar el instrumento (encuesta) adecuado, sino que es también necesario que éste se aplique en la forma correcta para asegurar que la información que se obtendrá sea valida para los fines perseguidos. Por esto es necesario determinar cómo se va a aplicar, dónde y cuándo se va a aplicar, así como quién la aplicará.

Es recomendable evaluar si la encuesta está bien diseñada, esto puede lograrse probando la encuesta mediante su aplicación a dos o tres personas, ya que así podrán detectarse preguntas mal redactadas o confusas, y al interpretar los datos de las mismas, se podrá evaluar si la información que se puede obtener es relevante.

Escriba en el formato, la forma en que obtendrá la información sobre su producto y sus posibles consumidores.





Determine la forma en que obtendrá la información (entrevistas personales,



por teléfono, por correo, etc.), cómo, cuándo, dónde y quién aplicará la



encuesta, el tamaño de la muestra, etcétera.






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2.3.4 RESULTADOS OBTENIDOS

Una vez aplicada la encuesta y obtenida la información requerida, hay que tabularla y referirla a la población total de clientes potenciales, para lograr obtener conclusiones válidas y confiables, respecto a la factibilidad de mercado del producto o servicio de la empresa, así como la información concerniente a las preferencias del posible consumidor.





Tabule e interprete la información obtenida en el estudio de mercado.






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2.3.5 CONCLUSIONES DE EL ESTUDIO REALIZADO

Las conclusiones del estudio de mercado son la interpretación de los datos obtenidos, proyectado a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa, para obtener una imagen, lo más claro posible, de las ventas que la empresa logrará, el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado y la mezcla de mercadotecnia ideal para llevar a cabo ese plan respecto a esta empresa en particular.

Escriba a continuación las conclusiones obtenidas del estudio de mercado para su empresa.





Escriba las conclusiones obtenidas del estudio de mercado realizado.






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2.4 DISTRIBUCION Y PUNTOS DE VENTA

Luego de identificar las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un producto que las satisfaga, es necesario determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello, se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor, de la manera más eficiente posible.

  • Básicamente existen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes industriales del productor al consumidor:


Productor Consumidor industrial

Productor Agente Consumidor industrial

Productor Distribuidor Consumidor industrial

Productor Agente Distribuidor Consumidor industrial


Canales de distribución para bienes de consumo:

Productor Consumidor final

Productor Mayorista Consumidor final

Productor Mayorista Minorista Consumidor final

Productor Minorista Consumidor final


Cada paso del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado. Es debido a esto que cuando se elija un canal de distribución deberán tomarse aspectos tales como:

  • Costo de distribución del producto.

  • Control que pueda tenerse sobre políticas de precio, promoción al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente.

  • Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía, preferencia de compra en cierto tipo de tiendas, etcétera).

  • Capacidad de la empresa para distribuir el producto.


Se pide que muestre el sistema de distribución que adoptará su empresa para el producto o servicio que proporcionará, justificando la selección del sistema, el diseño del proceso y el responsable de cada paso de la cadena de distribución.






Mencione cuál sería el canal de distribución más adecuado para su empresa



e indique por qué. Haga un pequeño diseño de este proceso, indicando



quién llevará a cabo cada paso de la cadena de distribución.






Sistema de distribución _______________________________________________



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¿Por qué seleccionó este sistema? _____________________________________



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Diseño del proceso ___________________________________________________



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Responsable de cada paso de la cadena de distribución ___________________



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2.5 PROMOCION DEL PRODUCTO O SERVICIO

Promocionar es esencialmente un acto de información, persuasión y comunicación que incluye varios aspectos de gran importancia, como son: la publicidad, la promoción de ventas, las marcas, e indirectamente las etiquetas y el empaque. A través de un adecuado programa de promoción, se puede lograr dar a conocer un producto o servicio, incrementar el consumo del mismo, etcétera.


2.5.1 PUBLICIDAD

Publicitar es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta y su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas. Para lograr esta meta, el emprendedor debe hacer énfasis en:

  • Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se le ofrece.

  • Ganar la preferencia al cliente.

Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que ofrece, utiliza algunos medios, como son:

  • Periódicos

Los periódicos cubren con su circulación un territorio geográfico seleccionado (parte de una ciudad, una ciudad completa, varias poblaciones vecinas o un número de regiones adyacentes). Además, los anuncios en el periódico llegan a personas de prácticamente todos los estratos económicos. Si bien es necesario, al seleccionar este medio, identificar cuál periódico es más leído por un estrato determinado y cuál sección del mismo.

  • Radio

La radio es accesible a todo lo largo y ancho de los países (la mayor parte de los hogares poseen radio y la mayoría de los vehículos de transporte también). Por tanto, la radio ofrece la oportunidad de una exposición masiva de los mensajes publicitarios. Este medio publicitario también puede estar dirigido a un mercado particular o ciudad específica a través de la selección adecuada del mensaje y de la emisora.

  • Volantes

Los volantes son generalmente distribuidos por los dueños o empleados de la empresa, de puerta en puerta, en zonas seleccionadas, en puntos de reunión del segmento de mercado seleccionado, etc.; su impacto puede ser muy fuerte, siempre y cuando se cuide el contenido y presentación de los mismos.


2.5.2 PROMOCION DE VENTAS

Otro elemento que puede causar un gran impacto en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique el producto o servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras gratis, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o participación en eventos sociales, educativos, culturales o deportivos de la comunidad, etcétera.


2.5.3 MARCAS

La venta de un producto se facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre. Esto es posible gracias a las marcas. Una marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de los mismos, que identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia.

Otros elementos que generalmente contribuyen a diferenciar al producto o servicio de la empresa, de los ofrecidos por otras organizaciones, son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el slogan (frase o grupo de palabras, también originales, que representan la imagen de la empresa o producto de la misma).


2.5.4 ETIQUETA

Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación. Las etiquetas no sólo son exigidas por la ley, sino que pueden jugar un papel importante en la imagen que el consumidor se haga del producto, por tanto, es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento.


2.5.5 EMPAQUE

El empaque debe ayudar a vender el producto, especialmente el que es adquirido directamente por el consumidor final. No basta que el empaque muestre el nombre del fabricante y la marca, el recipiente también debe servir como medio publicitario, aumentando el valor del producto ante el cliente, además se debe buscar que sea reciclable y, si es posible, biodegradable.


Escriba el mensaje publicitario que utilizará para su empresa.






Dibuje un mensaje publicitario que motive a su cliente potencial a comprar



el producto o servicio de su empresa. Incluya: dibujo del producto o su



equivalente, palabras del mensaje atractivo (cualidades del producto o ser-



vicio) y nombre de la empresa y producto (dirección y teléfono).












































Se pide que complete el formato.





a) Empaque del producto












b) Spot de radio


















c) Volante publicitario















d) Anuncio para el periódico















e) Etiqueta del producto















f) Sistema de promoción y publicidad (con presupuesto incluido)


















2.6 FIJACIÓN Y POLÍTICAS DE PRECIO

El comprador entrega algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y servicios que se le ofrecen. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituyen su precio.

La fijación del precio es sumamente importante, pues el precio influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. No debe olvidarse a qué tipo de mercado se está enfocando el producto, debe saberse si lo que buscará el consumidor será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En muchas ocasiones una mala fijación del precio es la responsable de la escasa demanda de un producto.

Básicamente las políticas de precios de una empresa determinan la manera en que se comportará ésta, en cuanto a precio de introducción en el mercado, descuentos por compra en volumen o pronto pago, promociones, comisiones, ajustes de acuerdo con la demanda, etcétera.

Una empresa puede decidir entrar al mercado con alto precio de introducción, entrar con un precio bajo en comparación con la competencia o bien, no buscar a través del precio una diferenciación del producto y, por tanto, entrar con un precio similar al de la competencia. Deben analizarse las ventajas y desventajas de cualquiera de las tres opciones, debiéndose cubrir en todos los casos los costos en los que incurre la empresa, no debiendo olvidarse los márgenes de ganancia que esperan percibir los diferentes elementos del canal de distribución.

El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los otros tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza, publicidad y producto.

Asimismo es recomendable establecer políticas claras en cuanto a descuentos por pronto pago o por volumen, así como las promociones, pues constituyen parte importante de la negociación con los clientes potenciales y/o distribuidores.

Otro aspecto importante a considerar, es si la empresa pagará a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas, así como qué proporción representarán éstas del ingreso total del vendedor.

Se pide que a continuación, determine los costos fijos y variables en los que incurrirá para la elaboración de su producto o la prestación de su servicio, así como las políticas de precios que fijará para su empresa.






Determine, tentativamente, cuánto costará elaborar su producto o prestar el



servicio que va a ofrecer, establezca asimismo las políticas de precios.



Incluya para lo anterior cada parte que llevaría producirlo o ponerlo en el



mercado.






Costos variables = CV (materia prima por unidad de producto, costos de



fabricación, etcétera)


















Costos fijos = CF (gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos



que no se puedan asociar directamente a la fabricación de cada unidad de



producto o prestación de servicios de la empresa)



Costos fijos mensuales















Políticas de precios























Una vez establecidas las políticas de precios y los costos variables y fijos, es posible determinar el precio de producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribución y al consumidor final.

Es importante considerar el margen de ganancias que desean obtener los elementos del canal de distribución (mayoristas, minoristas, productor, etc.) para determinar el precio final del producto, respetando el precio que el consumidor está dispuesto a pagar por el producto.

El margen puede ser negociado con el intermediario, debiendo considerarse el porcentaje de ganancia que está acostumbrado a percibir a través de venta del producto o servicio. Pueden utilizarse diferentes márgenes dependiendo del tipo de establecimiento al que está vendiendo.

Se pide que a continuación determine el precio de su producto o servicio en los diferentes niveles de venta dentro del canal, asimismo, determine el punto de equilibrio de su empresa.





Determine el precio de su producto o servicio, tomando en cuenta los canales



que empleará para la distribución y venta del mismo.






1. Determine el costo total del producto o servicio:



CV + (CF/producción esperada)= Costo total (CT)









2. Establezca el porcentaje de ganancia deseado (acorde con la política de



precios) por su empresa:









3. Calcule el precio de venta a su cliente inmediato en el canal de distribución:



(PV)=CT + (CT multiplicado por % de ganancia deseada)









4. Obtenga el punto de equilibrio (ventas mínimas para cubrir los costos de la



empresa): Punto de equilibrio = CF/(PV - CV)









5. Estime el precio de venta del producto o servicio al consumidor final:



(PVF) = Precio al minorista + (Precio al minorista por % de ganancia deseada por



el minorista)












2.7 PLAN DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

El plan de introducción al mercado es la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa, para garantizar una entrada exitosa en el mercado; el plan debe tomar en consideración la manera en que se dará a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y cómo se posicionará en el mercado.


Es necesario especificar en el plan de introducción:

  • Cómo se distribuirá el producto al inicio de su comercialización.

  • Cómo se dará a conocer o cómo se presentará al consumidor final, si se hará una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio.

  • Si se acompañará el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra del mismo.


Es necesario que las actividades comprendidas en el plan de introducción sigan un plan bien estructurado, a fin de que a través de ellas se logre un buen impacto en el mercado y un uso eficiente de los recursos de la empresa.


Las actividades que se lleven a cabo pueden ser resultado del estudio de mercado realizado con anterioridad, ya que a través de él es posible darse cuenta de la manera de comercialización por la que se debe optar.


Defina el plan de introducción de su producto y llene el formato.






Establezca las acciones a realizar para introducir su producto al mercado de la



empresa y el presupuesto aproximado que esto representará (promoción, publi-



cidad, precio, personal, etcétera).